◆ 2月号 『オープンブックマネジメント』
【オープンブックマネジメント】
中小企業のマーケティングや営業戦略というと、そのほとんどがトップ営業ですの で、経営者の個人技で、ほとんどの売上を上げています。
しかし、この不況下の中では大口の売上は元請企業が確保して、下請けまでまわら ないことから、トップ営業では売上が上げられなくなっています。
ただ元請企業では対応できないメンテナンスや、小口で多品種の商品や製品などに 焦点を当てれば、まだまだ売上を上げる余地があります。
こういった時代になると、現場の対応力が売上アップにとってポイントになるので 社員さんたちに頑張ってもらわないといけませんが、いくつかの営業会議に参加し てみると、社員さんたちの発言は「～と思われる。」「だいたい、～である。」という 漠然とした意見が多数になっています。
論議の方向性がつけられないので、どうしようかと途方にくれかけますが、付加価 値ベースでの損益分岐点の数字をお話しすると、だいたい実質現場トップの方は、 目からウロコで「その数字が知りたかったんです。」「採算ラインはもっと高いと思 っていたが、そんな数字でいけるのなら・・・」と、光が見えたりします。
この時代は特に、経営のブラックボックス化がマイナスに働くのだと感じます。
経営の数値を開示する経営手法の「オープンブックマネジメント」まではいかない までも、月々の固定費の総額開示だけで、ずいぶん社員さんたちの考えられる余地 が生まれると思います。
2012年 7月 25日
