◆ 9月号 『選択肢を与えることのできる人が本当の専門家』
今月の 『力がある言葉』
⇒ 「選択肢を与えることのできる人が本当の専門家」
先回のニュースレターで、企業側の都合（プロダクトアウト）ではなく、お客様のニー ズに合わせた販売スタイル（マーケットイン）が重要で、さらにピンポイントで言えば、 お客様が「困っていることやワクワクすること」にマーケティングの基軸を移していくこ とが売上アップにつながる、というお話しをさせていただきました。
それを受けて「売上を上げるためには、お客様に迎合する必要があるの？」という反応 がありましたので、それについて話したところ「選択肢を与えることのできる人が専門家」 という発見があったので、今回はそれをご紹介します。
前提の考え方としてはお客様のニーズに合わせることが大切ですが、それが自分のスタ ンスを曲げてまでお客様に合わせないといけないのかというと、そうではありません。
出来る事と出来ない事を明確にし、できる事のメリットやその選択肢、出来ない事は なぜ出来ないのかという説明をすれば納得いただけると思います。
皆さんのお仕事は、どんな商売であれ、お客様よりも精通していて得意なはずです。
しかしながら、お客様はなにをどうしたら自分にとって一番プラスになるのか（困って いることを解決できたり、気分をよくしてくれたりなど）が明確にわかっていません。
そこで、専門分野の内容をわかりやすく説明してくれることに価値を感じるのです。
マーケティングはお客様の都合に合わせますが、説明はプロダクトアウトから。
つまり、こちらから専門的な提案を選択肢で提示し、納得してもらい、さらに潜在的 なニーズを引き出していくということが、その道のプロといえるのではないでしょうか。
2012年 7月 25日
