今月の『力がある言葉』
⇒ 「恩寵的（おんちょうてき）な試練と思うことが大切。」
今月は同じ意味あいの言葉を、３人（飲食店の社長、歯科の先生、クライアントのお父様で７０歳の方←現役を引退されている）の方々からお聞きしました。
その中で３人目のお父様が素敵な表現をされたので、「力がある言葉」でご紹介します。

誰もが人生の中で思いもよらず大変な出来事を起こしてしまうことがありますが、それは天から与えられた試練として受け止め、今後二度と起こらないようにする姿勢が大切だと３人の方々は言われました。

当たり前のことではないか？と感じるかもしれませんが、その方々がおっしゃるには「人間はなにか大きな問題が起こると、その原因を他人におしつけてしまいがちで、他人のせいにしてしまうと、その時点でもう自分の成長はなくなる。」と言うのです。

辞書で調べると恩寵という言葉の意味は「神や主君から受ける恵み」とありました。
「恩寵的な試練」とは「恵みの試練」ということでしょうか。

そのお父様はご自宅が火事で全焼したときに「恵みの試練」を痛感したと話してくださいました。幸い、留守番をしていた高齢のお母様も無事で類焼も大きくなかったそうです。
そのときはショックで立ち直るのに時間がかかったそうですが、周りの方々に誠意を尽くしたところ、多くの方から援助や激励をいただき感涙が止まらなかったそうです。
会社に勤めていたときから人に頭を下げる性格ではなかったそうですが、それをきっかけに人との関わり合いを大切にしていき、今では引っ越してきた住人にもかかわらず町内会長としてご活躍されていらっしゃいます。

「恩寵的な試練」という言葉を記憶のすみに残していただければ幸いです。

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今月の『力がある言葉』
⇒ 「お客様に誠心誠意つくせば利益は後からついてくる。」
いくつものビジネスを同時並行でこなし、すべてに業績を上げ、すべてが本業だと言い切る経営者の方に、利益を出すコツを聞いたところ、すごい秘訣を話されるかと思いきや、上記のような聞き慣れたお言葉をいただき、アレっと思った覚えがあります。
しかし、よくよくお話を聞けば、これは当然の答えだと思い直しました。
なぜなら、その方は経営の目的をしっかり理解していると感じたからです。

経営者の皆さんは経営の目的について考えたことがあるでしょうか？
多くの経営者の方は売上げを上げることや利益を出すことなど、お金を稼ぐということを目的にしがちです。利益を出すという目的は間違いありませんし、そのために経営計画を立てたり実績チェックをしたりすることも間違いないと思います。
Ｐ.Ｆ.ドラッカーは「利益は目的ではなく継続の条件」と言っています。
つまり、利益は継続するための必要条件であって最終目的にしてはいけないという事です。
利益というのはお金を稼ぐという行為の結果であって、あくまで物理的なものです。
利益は人間に例えて言うなら、生きていく上に必要な「血液」と言えるでしょう。
血液は体を循環することで活きるものであって、人間は血液をたくさん得ることが決して目的ではないという事と同じなのです。

人間はなぜか物理的な欲求に意識が行ってしまい精神的な欲求を忘れがちです。
これも、例えて言うなら、家族で東京ディズニーランドへ行くことが目的ではなく、家族の思い出を作ることが本来の目的であるということを忘れがちだ、ということと同じだと言えるでしょう。
そう考えると冒頭の経営者のお言葉は初心を忘れない、すばらしい言葉かと思います。

皆さんも一度、自社の本来の目的を思い出してみてはいかがでしょうか。

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【クライアントとの面談にて】
『セルフイメージ』
自分自身をどうイメージするかということを「セルフイメージ」といいますが、これについて考えることは自分自身を成長させるためのきっかけとして非常に重要でわかりやすい方法ではないかと思います。

何か自分に対してひとつの事象が起こったときに、それについてどう考え、どう対処するのかということが「セルフイメージ」によって結果が大きく変わるのです。
例えば、先日お会いした歯科医院のスタッフさんは自分自身を「スマイルパートナー」とイメージしていました。
ただ単に「歯科助手」というセルフイメージでは治療のサポートをするだけで自分の仕事が完了してしまいますが「スマイルパートナー」というセルフイメージを持つと、患者さんに対して笑顔を提供するパートナーになりますので、おのずと患者さんに対する対応が変わり結果として仕事にやりがいや達成感を持ち、さらに患者さんに感謝されることにより、そのスタッフさんは医院にはなくてはならない方になってしまうのです。
このような効果のある「セルフイメージ」をスタッフさんたちとぜひ一緒に考えてみてほしいと思いますが、それについてポイントがあります。
経営者が個々のスタッフについてセルフイメージを勝手に決めつけてしまわないことと、スタッフさんひとりひとりについて、親が子供に伝えるように「君の可能性を信じている」ということを言葉で伝えることが重要だと思います。そんなことは当たり前と経営者は思っていてもスタッフさん達は言葉で確認しないと不安なものなのです。
身近な事例で恐縮ですが、家族でも失敗例がありましたので申し添えます。
先日、息子からお風呂の中で「お父さんは僕のこと好き？嫌い？」と聞いてきました。
別に息子とケンカしているわけではないのに、なぜか質問してくるのです。
「好きに決まっているよ。君のためなら死んでもいいと思っているよ。」と答えました。
息子はお風呂から出た後で、妻の前で声を出して泣いていたようです。
長男なので厳しくしてしまうことが、本人には愛されていないと感じたのかもしれません。
そんなこと当たり前と思っていても、たまに言葉で伝えることは大切だと思いました。

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【税理士はこう使いこなそう！】
『利益のご利用は計画的に』
仕事は「段取り」がすべてといいます。
優秀なスタッフをよく見ると必ず「段取り」をしてから行動しています。
そういうスタッフ達は他のスタッフより多くの仕事を正確にこなすので、一見、その他のスタッフよりも能力が高いように見えます。
もちろん能力的なこともありますが、多くは「段取り」をすることで一つ一つの仕事にロスがなく、（前もって準備をするという時間はかかりますが）総合的に見ると処理能力が高くなっているのではないでしょうか。

個人レベルで言えば「段取り」ですが、これを経営レベルで言えば「計画」と言えます。

（１） 売上を計画的（戦略的）に上げる。（２）お金を計画的に貯める。（３）計画的にお金を
支出する。ということがありますが、特に（３）を最初に考えることが重要だと思います。

例えば、黒字経営をしている経営者が「節税対策」もバッチリして税金が減ったはずなのに手元資金が不足して、なぜか納税資金を金融機関から借りてしまう・・・。
ということがありますが、果たして本当に「節税対策」をしてよかったのでしょうか。

「節税対策」をするということは、裏を返せば「決算前まで利益をどうするかを決めていない」と言えます。
利益が出たからといって、決算前にバタバタと社員旅行をすることがありますが、これではちょっと計画性がないのかもしれません。
この場合、考え方としては「みんなで社員旅行をするために利益を出そう。」というのが考え方の正しい順序ではないでしょうか。
Ｐ．Ｆドラッガーも「利益は目的ではなく継続の条件である。」と言っているように、儲けることだけが経営の使命ではないのです。

税理士というと、どうしても利益を出した後の「節税対策」を提案してもらう相手と考えがちですが、利益をどう分配するのかというビジョンを話し合うパートナーとしてみてはいかがでしょうか。

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今月の『力がある言葉』
⇒ 「ウチは洗濯屋ではなく、クリーニング店でありたい。」
あるクリーニング業の二代目社長が「ウチは洗濯屋ではなく、クリーニング店でありたい。」と力説されました。えっ、どこが違うの？と思われる方が多いと思いますが、その社長の中では大きく違っていたのです・・・。

その二代目社長は親から小さな洗濯屋を引き継ぎました。

当初は、昔ながらの営業スタイルで、各家庭を御用聞きの方法で回り、洗濯物を集めていました。ところが大型クリーニング業の進出で客数が激減し、さらに単価も値下げ競争が激しくなり、いつの間にか、いくら頑張っても利益がでない体質になっていました。

そこで社長は、ただの洗濯物だけを集める洗濯屋ではなく、わざわざ大切な洋服をお客様自らが持参する、高品質なサービスを提供するクリーニング店に変化しなければいけないと思い、借金をして日本一のクリーニング装置を導入しました。

それにより、日本一の洗浄力にふさわしいように店構えも変え、スタッフの対応も教育していきました。また、業界では数少ない年中無休を打ち出し最高のサービスを提供することに徹していきました。

その結果、いまでは５店舗も展開する地元で有名なクリーニング店になったのです。

自社のイメージを明確に変えることによって、他社とは違う基軸ができ、クリーニングの質だけではなく、社員のモチベーションも上げる相乗効果も生まれ、それが会社全体のレベルを大きく引き上げたのだと感じました。

皆さんも一度、自社のイメージを明確に打ち出してはいかがでしょうか。

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【経営者との面談のなかで】
『その価値を伝える』

先月号のニュースレターで「自社の商品やサービスのいいところをお考えになってはいかがでしょうか。」というお話しをしましたが、そのことについて、新規のクライアント（接待向けの日本料理店）との面談時に起こったことを紹介します。

（売上が下がってきたということで、客単価アップについて話していました）
Ｑ あと１品追加はどうやってお客様にお勧めしていますか？
Ａ うちの料理は５，０００円とかのコース料理がメインで、アイスなどのデザートもコースに付いていますので、料理での単価アップはなかなか困難ですが、社員に研修をしてアルコールのおかわり等をお勧めするタイミングを勉強中です。
Ｑ ちなみにコースはどうやってお勧めしていますか？
A ほとんど予約で決めてもらっています。
Ｑ どういう説明ですか？
A コースの種類とその金額です。品数の違いを言っています。
Ｑ 全くイメージがわかないですが、特徴はないですか？
Ａ うちは、舞鶴漁港から直送される、とれたての松葉かにや新鮮な魚、遠方からみえる方には、地元の飛騨牛を使った肉料理を板前が・・・ｅｔｃ。
Ｑ すごくいいじゃないですか。どうしてそれを伝えないのですか？
Ａ 値段の高い料理は不況なのでいやがられると思って・・・。

そこで電話がかかり、奥様が退席（学校の先生から団体予約でした）。
戻ってきた奥様が開口一番「自分の学習能力にホレボレします。」と喜んでいました。

内容を聞いてみると、「コース料理にプラス飛騨牛もご用意できます」とお勧めしたら、メニューにない幻のコースの予約がすんなりとれたそうです。電話口で「どうする」って相談していましたが、「飛騨牛でお願いします」と言われ、いきなり２，０００円×１７人分客単価がアップしたと言うのです。私も思わず「それはすばらしいですね」と言ってしまいました。
なにも情報がないお客様にとっては、何をどう頼んでいいのかわからないのです。

そこで、自社の自信のある料理は、勧めるのではなく伝えるだけで売上が上がってしまうということをあらためて感じました。不況なんて全く関係ないですね。

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【経営者との面談のなかで感じたこと】
『売上をあげることについて』

 
経営者の方たちと売上について話すことが多くありますが、売上があがっている会社の共通点は自社の商品やサービスなどに、経営者、社員一同、絶対の自信を持っているということです。言葉を変えて言えば「売上を増やすのではなく、増えていくと信じている」のです。

私は「増えていくと信じている」ということに、いつもパワーを感じます。

なざなら、信じているということは、経営者や社員がその商品などを提供するときの説明に輝きを感じるからです。

さらに、売上をあげることができなかったことも、よりよい提供の方法を学ぶチャンスができたというように、喜びになっているのではないかと感じます。
今一度、自社の商品やサービスのいいところをお考えになってはいかがでしょうか。

今月の『力がある言葉』 ⇒ 「クレームがあったときの対応で差がつく」

不動産賃貸業の社長が「借主から建物や内装などの施工業者の仕事にクレームがあったとき、施工業者と一緒に急いで現場に駆けつけますが、その時は借主に自分が全面的悪いと謝罪します。」と言われました。クレームについては、こちらに非がある場合は早急に対応して謝罪することが鉄則ですが、このように明らかに施工業者に不手際があった場合でも、自分の責任だと謝罪するそうです。その方は意図的に施工業者の前で自分が悪いと謝罪しているのではなく、この物件のオーナーは自分なので、クレームは自分の責任であるというポリシーから、そうしているのです。「また、借主は物件が早く直れば、誰の責任でもいいのです。ここで責任を施工業者に追及することに意味ありません。さらに優良な施工業者ほど、それを恩義に感じ、次から一切不手際がなくなります。」と言われました。

一般的に不動産賃貸業というと、借主との間に管理会社を入れ、その管理会社に入金からクレーム処理まで任せて不労所得を得ているというイメージがありますが、現実は一般企業と同様に些細なトラブルの連続で、それを解決することが仕事なのです。

その方の賃貸マンションは常時満室で、隣にある他社の同種の賃貸マンションは、いつもガラガラだそうです。今回は見えないところで絶対差がつく事例をご紹介しました。

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【税理士はこう使いこなそう！】
『戦略（優先順位）を一緒に考える』

企業には４種類の人が揃うと発展すると言われています。
１番目は、リーダーシップを発揮し困難を夢（ビジョン）に変えていく人。
２番目は、リーダーが決めたビジョンに戦略をつける人。
３番目は、ビジョンと戦略に問題がないかを検証する人。
４番目は、仕事（戦略）を実行する人。
創業間もない経営者はこの４種類を一人でこなしています。当然自分の意思で行動できるため、この時期は精神的ストレスなくスムーズに会社が業績を上げていきます。
その後、社員を増やした場合、とりあえず自分の仕事を減らすため４番目の社員から雇います。やがて、４番目の社員は成長して３番目または２番目の社員になります。
戦略を考えられる２番目の社員は意外と育ちません。３番目と４番目ができる社員ばかりに
なります。

社員は戦略のないビジョンしか見えないため、経営者にとって思うようにならず、お互い精神的ストレスの大きい状態になってしまいます。ビジョンに戦略（優先順位）をつけ、それを指示することができる２番目の社員は育てるのは難しく、外部からそういう社員を引き抜いたとき、企業が発展をしていくことを多く見てきました。

外部から客観的に企業を見ることができる税理士と一緒に戦略（優先順位）を考えてはいかがでしょうか。時間とコストの面からしても合理的だと思います。

今月の『力がある言葉』 ⇒ 「経営者は時間を空けることが仕事」

クライアントの不動産会社の社長から「経営者は時間を空けることが仕事」だということを教えていただきました。どうして時間を空けることが仕事かというと、普段忙しく働いている社員が、いざというときに時間を作ることは困難なので、経営者がそういうときに率先して動けるように時間をつくっていないと対処できないからだそうです。
当たり前のようですが、なかなかこれができません。私はこの話しをきいたときに、こういう考え方のできる方は、いざというときの事を考えて時間を準備する習慣がついている方だと思いました。いざというときのためにお金を蓄えておくという考えは一般的ですが、いざというときのために時間を蓄えておくということも、とても重要ではないでしょうか。

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【税理士はこう使いこなそう！】
『利益を出した瞬間が要注意』

 
税理士は数多くの決算を作り上げていきますが、そのほとんどの企業の業績は、山あり谷あ
りの連続になっています。

今回は、特に利益を計上したときに注意すべきワンポイントアドバイスをしようと思います。

バブルで失敗した経営者の多くは、予想以上の利益により資金が多額に増えた時に、リスクの高い投資や、無駄遣いをしてしまいました。
せっかく頑張って高収益会社を築いても、前もってお金の使い方を計算していないために、そのときの感情で出費をし、失敗をしてしまったのです。
つまり、ここに継続し続ける会社とそうでない会社の決定的な違いがあります。

税理士と一緒に「利益が出た後のお金の計算」もしてはいかがでしょうか。

宝くじが当選した後に、自己破産してしまう人が多くいるということも、お金が入ったときの支出のイメージができていないことが原因ではないでしょうか・・・。

今月の『力がある言葉』 ⇒ ?? ???????? ??????? 「釘を打つように人は成長する」

「社員が思ったように動いてくれない。」「もっと自分から率先して仕事をこなして欲しい。」「社員を雇って仕事を任せてみたが、自分でやったほうが早い。」など社員さんに対する不満の声をよく聞きます。経営者の視点では、どうしても社員さんに対する欠点が最初に目についてしまうようです。ある、自動車二次流通会社の社長から「釘を打つように人は成長する。」という言葉を教えていただきました。つまり釘を打つときは、最初は大きな力が必要だが、ある程度すすむとスッと釘が打てるようになるように、社員に対する教育も最初はエネルギーが必要だが、労を惜しまず、社員を信頼して教育すると、スッと人は成長するということだそうです。その会社は、体に障害がある方も積極的に採用しています。そういう障害のある方も皆さん笑顔で働いています。

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【税理士はこう使いこなそう！】
『締め切りの設定がないと成果が半減する』

 
私はＴＫＣという税理士、会計士のネットワークに加入しておりますが、新規会員のフォローをする役目を任されたため、新規開業をしたメンバーとお話しする機会がありました。
セミナー後の座談会や懇親会でその方たちの開業当初の不安や希望を聞いたりしていると、まっすぐな情熱を感じ、私もあらためて、お客様のためになることをコツコツとやっていこうという気持ちを強めることができました。このように特定のきっかけがないと、皆さんも普段の忙しさのため、初心というものを忘れかけていないでしょうか。
初心というものはある意味「目標」ですが、心に思っているだけでは自然に忘れていってしまうものです。なぜ忘れていってしまうのでしょうか。それは、目標に「締め切り」が作られていないからです。皆さんが学生の頃はどうだったでしょうか。学生の本分は勉強をすることですが、勉強には試験が必ずありました。つまり締め切りが設定されていたということです。
試験の日が近づくと勉強をします。ついつい勉強をせず怠けてしまい、最後に一夜漬けで試験にのぞんだ経験のある方も少なくないと思います。つまり「締め切り」があるからこそ、その寸前に大きな力が出せるものなのです。ということはビジネスでも同じことが言えるのではないでしょうか。
土壇場の馬力を出すために税理士と一緒に経営の「締め切り」作りをしてはいかがでしょう。最初は長期的な締め切りからはじめ、最後は毎月を締め切りにします。１年に１回も締め切りのない経営者と１年に１２回締め切りが来る経営者との成果は歴然ではないでしょうか。
今月の『力がある言葉』 ⇒ 「世代によって新しい人脈をつくる」

ある製造業の社長が「私も５０歳になったので新しい人脈を作ろうと思います。」とおっしゃいました。その会社は小さな町工場の頃からお付き合いさせていただいている会社で、毎年順調に飛躍を重ね今では大きな工場と億単位の機械を数台導入する会社になりました。ここまで成長してきた苦労を知っている私は「会社はもう以前の町工場のイメージはありませんので、これから新しくお付き合いする取引先や金融機関はそれなりの会社として、またその社長として見るのでしょうね。」と言ったところ「今後１０年間の会社の成長に影響を与えてくれる新しい人脈を開拓しようと思っています。」とおっしゃいました。私は自社の変化を十分認識したブランド戦略が活かされていることと、よい人脈は最高の財産ですので、少ない労力で最大の効果をあげることができるということをお伝えしました。こちらの会社の更なる飛躍が楽しみです。

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