【小さな約束】

日常生活のなかで、小さな約束というのは、思った以上に多いようです。

『確認してからまた、連絡しますね。』
『いいものがあったらお送りしますよ。』等々。

挨拶程度のものは別として、それ以外に自分では何気ない、約束という意識さえない ようなものが、いかに多いことでしょう。

何気なく約束して、まったく気にとめずに、やりすごしていく。こうした積み重ねが 知らないうちに、その人のイメージをつくりあげていきます。 『一事が万事』という言葉もあるので、これは気をつけたいものです。

ある営業マンの話です。彼は、いかにして自分を印象づけるかに腐心していました。 1 回目のアポイントにはこぎつけることができるのですが、2 回目以降の約束がなかな かとりつけられないのです。そしてある独特な手法を思いつきました。

それは、アポイントの時間を、半端な時間に設定するのです。例えば、『10 時14 分 に伺います。』というように。そして、彼は、13 分には訪問会社の玄関前に現れ、ぴっ たり10 時14 分に姿を表すのです。

言われた方は、まずそのアポの時間設定によって、『なんかおもしろそうなやつだ。』 と少なからず彼に興味を持ちます。そして、その10 時14 分にきっちり訪問したこと で、その人間性に信頼感をもつようなのです。つまり約束をきっちり果たしたことに。

小さな約束には、大きな効用があるようです。

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PDFはこちら「激変の時代を乗り切る その２」

今年もはや１カ月が過ぎてしまいましたが、その中でＪＡＬの事実上破綻という大き な出来事が起こりました。
一年前、これほどの企業の破綻を予想した人は、どれだけいたでしょうか。

そんな激変の時代だからこそ、経営をしていく前にじっくりと計画をたてていきたい というニーズが増加しています。新規開業をする若い経営者の方や、その幹部の方と計 画策定をしていると、以前と比べ、経営のゴールに対する価値観の違いを感じるように なりました。

お金を稼ぎたいという欲求よりも、従業員のやりがいや楽しさが第一にくるのです。 若い経営者の多くは、お金を稼いで高級車に乗ったり、大きな家に住みたいという所有 欲求があまり強くありません。
バブルを知らない世代は、そもそもそういう状況をイメージしにくいようで、たまに そういう世界をメディアで見たとしても、｢かっこ悪く｣うつるようです。

そうしたやりがいや楽しさを優先する経営者の企業では、社員さんたちがキラキラと 輝いています。接客で感動を与え、気がつくと、計画を超える売上をあげています。

そうした企業の経営者に秘訣をうかがうと、｢儲けようとするのではなく、どうしたら この人を輝かすことができるか。｣そればかりをいつも考えているそうです。

儲かる秘訣は、どうやら外でなく、内にありそうです。

「激変の時代を乗り切る」

２００９年は、政治・経済ともに激変の時代となりました。 お客様の数字を見ていると経済規模が大きく縮小していることを強く感じます。

営業所などを統廃合する企業も多いため、テナントの空室率も上がっています。 そのため、いわゆるリーマンショック以前の契約と現在の契約では、家賃にかなり差 が出てきており、フリーレントという、何ヶ月間か家賃をなしにする新しい入居契約も でてきています。

経済が収縮することは長期的に見てよくないことですが、こういう時代には、これに あったビジネスモデルも生まれてきます。上記のような契約形態は、そのひとつだと思 います。同業他社にさきがけてやれば空室だったところが埋まり、収入全体としては、 この時期に、以前よりも増えたりします。

よく言われることですが、わたしたち中小企業の場合、資本力はどうしても限りがあ りますので、勝負をかけるには、とにかく｢考える｣ことにつきると思います。

経営者の方なら、たえず自社の勝機や新しいビジネスモデルなどを考えてみえること と思います。ある講演でお聴きしたのですが、もうこれ以上考えられない、となっては じめて、新しいビジネスモデルがみえてくるもので、多くのかたは、この｢もう、これ 以上考えられない｣という状況の直前でやめてしまうそうです。本当は、そこから次の ステージに変わるのに・・・。

「あともう、少しだけ・・・」これを続けていくと、きっと何かいいことがありそう な予感がします。

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PDFはこちら「経営計画を考える」

11 月に入りました。
「１年は早いですね。」という会話が交わされ、多くの方が来年の計画をたててみよう か、という気持ちになる時期でもあります。

経営の場面でも、よく「経営計画が必要です」と言われますが、経営計画というと 数字をつくって目標管理をすることだと思われる方が多く、管理されることに抵抗感 を感じて、敬遠される方もあります。

逆に自分から、『経営計画をいっしょにつくってください』と依頼される方は、数字 をつくることそのものより、「なんのために経営をするのか。」という、人生に積極的 な意味づけをしよう、という思いが強く感じられます。

本当に意味ある数値計画をつくるには、

・自分たちの存在する意味はどこにあるのか。（社会的使命）
・いつまでに、どのようになっていたいか。（ビジョン）
・行動するうえで、どういうことを大切にしていくか。（バリュー・価値観）

こうした３つのポイントが重要です。

経営計画は自分や周りの人たちを、意味のある人生に向かわせるためのツールで あって、儲けることだけを目的にしたツールではないと気付かされます。 どうやら「経営計画」という言葉が、それ自身を難しく感じさせているようです。

そんな「経営計画」づくりのお手伝いをしていきたい。これが私達の思いです。

「影響を与える生き方」

大リーグのレギュラーシーズンが終了し、イチロー選手の華々しい記録がニュース で取り上げられています。胃潰瘍で開幕８試合を欠場しながら、張本選手の通算最多 安打を破り、米通算２千本安打をマーク、9 年連続200 本安打も達成しました。 それに合わせ、イチロー選手に関連する出版物も数多く発売されています。

自分が目指す目標に対しひたむきに努力し、その中で起こる逆境を克服していく。 逆境にも、『これでまた成長できる。』と喜びを感じることのできる極めて前向きな 生き方に世界中の人が感嘆し、触発されています。

その生き方のベースにあるのは、『記録を残したい。』とか『注目されたい。』とか そういう気持ちではなく、自分の理想とするところを、自分に妥協せずに、愚直に追 い求めていく、という曇りのないただその一点にあるようです。

だれのためでもなく、自分自身の満足のために・・・。

だれのためでもなく、自分自身のためにやっていることが、これをとことんまで追 求して、突き抜けた結果、まわりにも大きな影響を与えるようになる。ここに大きな 真理があるような気がします。

経営をしていく中で、『お客様や社員さんたちにとっての、よい企業とは？』とか、 『あなたのためだから・・・。』とかよくいわれますが、経営者が、自分の理想とする 姿を愚直に追求しているその背中をみせることこそが、何よりも大きな道標になるの かもしれませんね。

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「固定費は固定客で」

厳しい経済状況が続く中、各企業は、固定費の削減にやっきになっています。特 に製造業は、人件費の安い海外へ工場を移転したりして、ダイナミックに固定費を 削減しているところもあります。しかしながら、どこもが、そういうダイナミック な方法をとれるわけではありません。

そうした方策をとれない企業のなかには、発想の転換ともいえるやり方で、上手 に対応しているところがあります。

例えば「固定費を固定客で」まかなうという考え方です。

自社商品のファンというぐらいまでに、愛顧客化をすすめ、同じ顧客に何度も足 を運んでもらうことにより、営業活動にさほどコストと時間をかけることなく、そ の代わり顧客満足のさらなる追及と従業員のやりがい向上のために、さらにコスト と時間をかけるのです。
その結果、ファンがファンをよび、行列をつくる企業となる。

常に新たな売上を獲得するためのコストと人員を投下し続けることは、たいへん なことです。

新規顧客ばかりに目を奪われていて、既存のお客様を忘れているようなことはな いでしょうか。

どんな業種でも、既存顧客に大きな満足感を与えることこそが、事業成功の王道 です。こういう時期だからこそ、既存のお客様を固定客とよべるところまで、ラン クアップさせることが、業績を回復させ、さらに事業を安定化させる近道だと思い ますが、いかがでしょうか。

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「勇気をだして」

なかなか、社員が、自分の『思い』を理解してくれない・・・。 そう嘆かれる経営者は案外多いようです。

ただ、そうお話される方にかぎって『思い』を実際に社員に話したことがないと いうことが多くあります。身内の妻やこどもでさえ、言葉にしなければ、わかって もらうことは難しいし、ましてや他人である経営者と社員が、ほとんど話もせずに わかりあえることは奇跡に近いといえます。

そういうと、「自分は社員とよく話しているよ。」という声もありますが、よく話 をうかがうと、“話している”と言われるのは、具体的な業務についての指示や命令 あるいは叱責がほとんどで「話している」という状況では、なかったりします。

これでは、社員は、経営者の『思い』にふれられず、いつも叱られないように という自己防衛的な姿勢だけになってしまいます。

たまには、日常の具体的な仕事をはなれて、「こうなりたい」というような経営者 の『思い』を語ってみませんか。説教くさいと敬遠されるのではとか、今更、照れ くさいとか、いろいろありますが、勇気をだして社員に語りかけてみましょう。

あらたまった場所でなくても、仕事中に一緒にいて、ひと息ついたときとか 顧客先への同行途中とか。

つづけていれば、社員は『思い』に共感してくれ、経営者が困ったときに、支えに なってくれたり、共に喜んでくれたりするのではないでしょうか。

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「萌芽」

季節は、春に向かって、確実にすすんでいます。真冬に戻ったかのような寒風がふいた かと思うと、汗ばむぐらいのような陽気をくりかえしながら、今、様々な植物が芽を膨ら ませて次の季節を待っています。

昨年後半からはじまった厳しい経営環境は、いまだ底が見えておらず、私どもの事務所 があります愛知県では、特にトヨタ自動車の関連企業が多く、製造業や人材派遣業の会社 は、考えられないくらい厳しい状況になっています。

「変化に対応していく」ということをスローガンに掲げている企業は多いと思いますが、 業種によっては、いままでのビジネスモデルを、ゼロから再構築していかないと乗り切れ ない、というところも数多くあるようです。 厳しい、厳しいとは言っても、よくよく見てみると、安くて納得感があれば、そこに 消費者が殺到する、という大きな流れもあるようです。

衣料ブランドのギャップやユニクロは好調で、ルイ・ヴィトンが出店計画を撤回した 銀座の一等地にギャップが進出するという、時代を象徴する出来事も起きています。

また、コンビニのローソンも、ローソンストア１００という100 円ショップを展開 し、最近では、ライバル会社のショップ９９（400 店）を買収し看板を変えました。
100 円の商品を売るローソンストア１００の1 店舗あたりの日商が６０万円で、通常 のローソンの５２万円を追い越しているそうです。

「時代の大きな変化を考えながら行動していく」ことの重要性を本当に感じます。

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「バランスのよい経営のすすめ」

11 月は、｢経営のヒントと経営承継｣のセミナーを開催させていただきました。 お忙しいなか、多数ご参加いただきましてありがとうございました。

このセミナーのなかでお話させていただいたことですが、多くの経営者のかたは 売上をあげることに、最も集中しています。 売上さえあげれば、いろいろな問題がほぼすべて解決するような気がします。

ですが、売上アップだけでは解決しない問題も、確かにあるわけで、この点を改善 しないまま、増収していくと、企業としての問題をより大きくしてしまう場合もあ りますので注意が必要です。

売上の回収期間と仕入など経費の支払期間で、後者の方がかなり短い場合、補填す る資金が必要です。この資金は、通常事業規模が変動しない限りは、ほぼ一定で、 多くの企業はこれを運転資金として、銀行などの金融機関から調達しています。 もともと資金不足の体質の企業が、このまま増収に走ると、ほぼ資金ショートをお こしてしまいます。
金融危機で、企業に対する融資に慎重になっている金融機関からは追加の資金調達 が困難だからです。

 今後、自社においては、まず何を改善していくべきなのか。

今後は、やるべきことの順番を間違うと、致命傷になりかねません。自社にとって の優先課題を十分に見極め、さらに増収だけでなく、現状のムダとりや体質改善に も同じように目を向ける、バランスのよい経営めざしてがんばっていきましょう。

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今月の力のある言葉
⇒ 「不況のときこそ長期的視点で」
昨今のように経済環境が悪くなると、現状をいかに乗りきっていくのかという、 視点から、ややもすれば、場当たり的な対応策を講じることが、多くなります。

場当たり的・・・とは、文字どおり、とりあえず、その場にうまく対応できれば いい、という方法です。こうした方法は、効果としては、時間がたつと、薄れるか もしくは消える、場合によっては、事態を悪化させてしまうこともあります。
少し長い時間軸で考えれば、それをしなかった方がよかった、とさえ評価される こともあるのです。

とある経営者の勉強会で、講師の方が、ホワイトボードに灯台の絵をかきながら 経営者はこうあらねばならない、と話をされていました。「灯台は、いつも遠くを 照らしています。経営者も同じで、遠くをたえず見ている、これがいちばんの経営 者の仕事。灯台もと暗し、という言葉がありますが、灯台は足元を照らす必要がな いからなんですね。経営者は、足元もみなければいけませんが、これは信頼できる 部下がいれば可能になってきます。」

そのために、こういう不況のときこそ、時間的にはゆとりのある状況を逆手にと って、足元を照らしてくれる社員をつくりあげていく、そ略にされるというのも、長期的な視点から、有意義な選択肢だと思われますが いかがでしょうか。

時間を十分につかって、社員としっかり向き合ってみる。こうした不況のときに は、エンドユーザーといちばん接触している社員が、経営者に不況をのりきるため の大きなヒントを与えてくれるかもしれません。

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